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株式会社二葉堂の代表取締役社長清水基弘氏から「観光マーケットへの挑戦」という演題でお話ししていただきました。
当社は二葉屋として文化元年１８０４年創業で須坂藩御用達でした。昭和８年には全国菓子飴大博覧会においてカステラで名誉金賞牌を受賞しました。昭和２７年に株式会社二葉堂を設立してから長野電鉄の線路沿いに出店し企業規模を拡大してきました。
私は昭和３０年生まれで、２００５年に８代目として社長に就任しました。それから吉田本店・本郷店・西和田店を統合して長野総本店を開店し、千曲店を２倍の大きさの店舗としてリニュアルオープンするなどスクラップ＆ビルドを進めてきました。１４店を１０店舗にしましたが、店舗規模を大きくし、商品力で他店を包み込む戦略をとってきたわけです。
２０１５年に長野駅ビルのＭＩＤＯＲＩ店を出店すると３か月間は売上が上がりましたがその後売上減になりました。そこでターゲットを観光客に絞り込み、長野県のイメージにあう「りんご小径」をアピールする売場をつくりました。単品売上管理を導入し従業員のやる気も引き出し、昨年は単品で６０万個を販売できました。
さらに主力単品名物化の店舗づくりをすすめ、昨年善光寺にアップルパイ専門店の信州りんご菓子工房ＢＥＮＩ−ＢＥＮＩを開店しました。低投資・小規模での出店を目指し、販売促進もメディアを積極的に活用しました。観光客にターゲットを絞った主力商品特化型の２店舗の成功で、新しい成長戦略が出来上がりました。
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